导读：深圳市来福光电有限公司成立于2007年，是一家集研发、生产、销售为一体的LED照明驱动电源的专业性、规范化企业。经过多年的发展，来福公司已成为一个规模近3个亿，并且在行业内有着较高知名度和品牌美誉度的LED电源生产企业，在上涨的速度、品牌建设、产品和市场方面都取得了骄人的成绩。但在取得辉煌成绩的同时，公司销售也面临一系列的成长困扰。

  制度设计——1、由个体业务员选择目标客户和组织客户开发行动，它的优点是灵活机动，能最大限度的发挥个体的主动性和创造性，但缺点是取得小规模战斗的胜利容易，但想要扩大战果，却力不从心。

  企业制度——2、打得赢就打，打不赢就跑，久而久之形成一种习惯，遇到阻力首先想到的是转换阵地，重新选择更容易开发的目标，打一枪换一个地方。

  企业制度设计-2、来福大部分业务员都不具备大客户的开发能力，也不具备与竞争对手短兵相接、狭路相逢勇者胜的勇气与魄力。他们已习惯了与小客户打交道的方式，习惯了避实就虚、躲避竞争的销售工作，反正市场上客户数量足够多，这个客户攻不下来可以立马找更容易打交道的客户。

  企业制度设计-3、公司定位于中高端，并且希望在行业树立自己的品牌地位，但是品牌的建立需要优质大客户来支撑，而游击战的业务模式决定了公司获取的大部分客户只能是零散客户，它们支撑不起公司的品牌大厦。

  公司14年设定了2.8亿的销售目标，并且将任务分解到各个销售小组。同时公司也担心一件事——销售人员在平时没有业绩压力，会懈怠下来，所以在年度目标之外又制定了每个月5%的复合增长目标。所谓5%的复合增长目标，是以去年下半年的小组月平均业绩为基础，要求每个小组在此基础上每个月都要比上个月增长5%。

  2.8亿是公司的总目标，是公司的头等大事。但在公司的销售管理制度里面，各个销售小组是否完成2.8亿的分解目标，没有直接的考核激励政策，在这种情况下谁会重视公司定的年度销售任务？

  公司对2.8亿的销售任务没有明确考核，但是对每个月5%的增长目标却有着严格的考核措施。如果没有完成目标，每个月的工资加提成扣减5%。所以作为公司销售人员，其关心的是每个月是否能完成5%的增长目标，因为这是与其收入紧密关联的。

  在笔者进行调研的时候，有人说能实现60%的增长率，有人说能实现80%的增长率，但真实情况是最终实现的增长率只有39.27%，而公司只有达到52.13%的增长率才能实现2.8亿的销售目标。

  这是一个简单的银行复利的计算问题，但是在全公司没有人发现这样的一个问题，或者发现了没有给公司决策层提出这个问题。

  从图中能够正常的看到，第1组与第5组，即便每个月实现了5%的复合增长，最后也完不成公司的分解目标，第1组相差500多万，第5组相差1100多万，这样的一种情况下公司是应该奖励还是处罚？

  第2组、第3组、第4组刚好相反。以第3组为例，公司定的分解目标远低于5%的复合增长目标。也就是说，第3组即使完成了公司给出的分解任务，但仍然要受到月薪扣减5%的处罚。

  来福当前的销售提成统一按1%的比例，从制度层面体现不出对优秀销售人员的引导和激励。

  制度的实现方式上对处罚体现得更多，传递的正能量不够。比如月度任务没有完成扣罚5%，如果全年完成增长目标的80%再把扣罚的钱全部返还，对于销售人员并没有实质性的损失，但是却会打击销售人员的士气。

  而从人员结构与业务回款的贡献来看，销售人员结构比例与销售人员贡献比例成反比，销售团队里面占总人数58%的商务助理与商务代表，只贡献了21%的业绩（其手里的客户大部分还是主管分给他们的）；占公司总人数42%的工程师及以上人员，为公司贡献了79%的业绩。

  制度设计：公司6%的客户贡献了60%以上的业绩，而70%的客户只贡献了5%的业绩。所以来福公司要继续保持高增长率，重点不是开发更多的新客户，而是对现有客户进行深度挖掘，提高对现有客户的占有率。

  1、公司70%的客户只贡献了5%的业绩。所以公司要继续保持高增长率，重点不是开发更多的新客户，而是对现有客户进行深度挖掘，提高对现有客户的占有率。

  2、各销售小组每月交易的客户都有70-100个，但月交易额20万元以上的大客户只有3-7个，销售小组的大客户数量仍然偏少，销售函待开发更多的大客户。

  3、公司50%以上的定单只贡献了1%左右的销量；而10%的定单贡献了80%左右的销量。这是非常严重的两极分化。而对这些50%以上的定单，有必要对其进行筛选与引导，不解决这一个问题，公司的运营效率很难得到提高。

  基于此，设计人员提出销售提成制度的引导方向是采用分级提成制度，一是提高对现有客户的占有率，二是开发更多的大客户，三是筛选客户，引导客户。

  制度设计对客户进行分级：每半年按照每个客户的月平均采购额进行动态评估，评估结果确定下一个半年销售人员从该客户身上获得的提成比例，实际提成按回款额计算。

  制度设计引导销售人员深挖客户：例如某客户月均采购额10万以上，但从来福的采购额只有几千，销售人需要深挖客户，提升客户占有率才能从该客户身上获得更高的提成比例。

  制度设计引导销售人员开发大客户：大客户的提成比例是零散客户的两倍以上，吸引销售人员积极开发大客户，同时对成功拥有大客户的销售人员给予提成奖励。

  制度设计引导销售人员筛选客户：假如某销售人员手里的客户数量很多，但这类客户给予的都是零散定单，他获得的提成比例会比较低，他只有将精力放在有潜力的客户身上才可以获得更高的提成。

  在客户分级体制制度的引导下，销售员为了自身的收益问题，公司的销售烦恼问题解决了。

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